不要小看二、三线城市，服务好有3亿~4亿人口的中西部，足以成就一个伟大公司。这是海纳亚洲董事总经理龚挺在乡村基登陆纽交所后说的一句话。也就在从中国中西部重庆起家的乡村基上市之后，本土中式快餐企业开始被外界寄予极大热情。它们依靠特色菜品、平民价格、社区营销成为当地的区域快餐老大。但当肯德基、德克士等将店面下沉到二三线甚至县级市后，中式快餐却步履蹒跚。

主攻差异化

    与人口近千万的特大城市不同，三四线城市有自己独特的消费特点。而在这里发展的本土快餐连锁都善于避强击弱，放大利用当地消费特点，不与从一线来的竞争对手正面竞争。
    菜品是中式企业建立差异化、错开竞争的基本手段。与西式汉堡、比萨等产品不同，中式本土快餐多以套饭和面食为主。如郑州一带，便有主打烩面的箫记、合记烩面；西安一带，有主打凉皮的魏家凉皮；兰州一带，有主打牛肉面的黄师傅牛肉拉面等特色产品。而乡村基，也是以川味菜品与其他洋快餐区别开来。
    中式本土快餐一般都是从区域市场起步的，起初在菜品设计上一定是以当地居民消费习性为参考。”中国连锁经营协会一名人士说。
    除菜品风味依靠特色外，价格也是对抗肯德基们的撒手锏。相关数据显示，中式快餐客单价一般为西式快餐客单价的1/3~1/2，即5至10元。以兰州黄师傅牛肉面为例，几经提价，人均消费仍仅为5元左右。
    即便是乡村基，做的也是人流量生意，而并非单客生意。乡村基财务数据显示，其店面每天接待上千人，有些位置好的店甚至高达3000人，但客单价仅10元左右，远低于洋快餐的20元至30元。
    此外，在店面选址与宣传手法上，与肯德基等倾向于选址闹市商圈、依靠报纸电视广告不同，在三四线城市耕耘的快餐店倾向于选择社区店，靠口碑积累人气。
    这跟中国三四线市场特别是乡镇市场的消费特点有很大关系，这里具有大社区属性，口碑传播比打广告更有效，人流量往往是靠熟人相互带动形成。